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INTERVIEW

INTERVIEW | マーケティング

日常業務に潜む“気づかぬ不便”。
その潜在ニーズを顕在化させるのが
営業の手腕。

Kitada

文学部卒/2015年入社

CAREER STEP

1年目

BtoB EDIアウトソーシングサービス「e-ネコEDI」(電子データ交換サービス)を担当。大手栄養食品企業様の通販アウトソーシング環境などを構築。

2年目

宅急便送り状発行業務支援システム「スマートCat(イージー出荷)」を担当。複数運送会社対応バージョンのリリースに貢献。

5年目

LMS(ロジスティクスマネジメントサービス)を担当。倉庫管理システムを中心としたトータルソリューション営業やサービス企画・ブラッシュアップなど。

7年目

LMS(ロジスティクスマネジメントサービス)担当を継続。

Q1

ヤマトシステム開発への
転職理由を
教えてください。

学生時代に所属していた学園祭実行員会のOGにテレビ番組の制作会社に勤めている方がいて、ロケのお手伝いをするなかでテレビ業界に興味を持ったことから、その制作会社に就職をしました。いわゆるADで、情報番組を担当していたこともあり、弁当の手配からロケハンの下見、映像編集までありとあらゆることを行いました。多忙な日々でしたが、社内の人間だけでなく、タレントさんやマネージャーやロケ先の人々など、いろいろな人と折衝する機会があり、対人コミュニケーション能力は鍛えられたと思います。しかし、将来を見据えたときに、プライベートも仕事も充実できる働き方をめざすべきではないかと思ったのが、転職のきっかけでした。テレビ業界ではその実現は難しいと感じていたからです。
とはいえ資格も技術も持たない自分にできるのは対人折衝くらい。業界も職種も変える不安はありましたが、業界は問わず営業職希望で転職活動を始めました。最終的にヤマトシステム開発を選んだのは、システム会社でありながら宅急便というインフラを擁しており、社会的にインパクトのある仕事ができること。そして企業だけではなく、農家や個人事業者などにも幅広く「お客さまのためになる」サービスを提供していたからです。
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Q2

現在の仕事内容を
教えてください。

入社後、e-ネコEDI(電子データ交換サービス)、スマートCat(送り状発行システム)の営業担当を経て、現在はLMS(ロジスティクスマネジメントサービス)の営業を担当しています。LMSは倉庫業務を起点としながらも、倉庫管理システムのみならず、上流から下流までのいわゆるロジスティクスに関連した業務の改善や、生産性向上等を実現するソリューションサービスです。このサービスに関して、より便利にご利用いただけるための製品企画やブラッシュアップ、新たな市場展開を考えることも業務内容の1つです。
システムを売る、つまりソリューション営業は、商品に決まった形がありません。倉庫管理システム クラウドWMS「倉庫革命」、ピッキング効率化システム「マルチピッキング」といったパッケージシステムを核としながらも、お客さまの業種や作業環境、ニーズに合わせて、時には複数のアイテムを組み合わせながら最適な運用構築をする必要があります。お客さまの業務への深い理解とシステムに関する知識、その両方が必要とされるのがソリューションの営業と言えますね。
現在はメンバーのスキル向上やボトムアップも担っています。営業職は初めてという人や新卒のメンバーもいるので、OJTを通して実践的な指導を行っています。
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Q3

ソリューション営業の
面白さを感じるのは
どんなときでしょう?

自分で一から案件をコントロールし、試行錯誤しながらもご導入いただけたときはやりがいを感じます。また、実際の現場を拝見することで、お客さまの実態に寄りそうご提案ができるようになったと感じたときは、成長を実感します。
以前、スマートCatを担当していた時、ある文房具用品を扱う会社様から複数の運送会社に対応した送り状発行システムを利用したいとの依頼をいただいたことがあります。複写式の送り状を利用されていることによる配送費の負担を、デジタル伝票にすることで削減したいというご要望でした。当時新バージョンとして対応した運送会社以外にも、追加で利用運送会社を増やすカスタマイズを施す必要がありました。しかし、ただ送り状発行システムとしてアイテムをご導入頂くだけでは費用対効果が薄い。そこで、現場を複数回視察し業務フローから見直すことで、実態の運用に合う+αの提案を行いました。単なる御用聞きのような言われたことだけを行うのでは、お客さまが「導入して良かった」と思っていただくことは難しい。言われた以上のことを実現するためのベストな提案を考え抜く。それが信頼の構築につながると私は考えています。
お客さまの真のニーズを探るにはコミュニケーション力が欠かせません。単刀直入に「ご不便はないですか?」と聞いても「特にないなあ」と返ってくる。でも「こんなケースってないですか」と角度を変えて質問すると、「そういえばこんなことがあった」とか、「こういうこともある」と問題が顕在化することが少なくありません。お客さまは日常業務に潜む不便に気づいていないのです。そこで、こうすればこの問題が解決し、このような効果が期待できるという提案を行って初めて、お客さまはその価値に気づいてくださる。その潜在ニーズをいかに顕在化させるかが営業の手腕でもあります。
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Q4

現在の目標、
描いている将来ビジョン
を教えてください。

私個人としては、ロジスティクスに関する知見をさらに深めていくことが必要だと考えています。お客さま業務を正確に把握したうえで、どんな訴求ポイントがあるのかを、システム面だけではなく現場業務面での改善点も含めて、幅広い視点で提案できるようになりたい。そのために、ロジスティクスに関連した資格取得や、外部研修にも積極的に参加しています。そして将来的にはユニット長、さらにはマネージャーへとキャリアを進め、チームメンバーが気持ちよく働ける環境を作っていきたいと考えています。
繰り返しになりますが、ソリューション営業はお客さまが気づいていない課題も含めて、お客さまごとに最適な提案を行う営業であり、ただモノを売る営業とは違います。自社商品とお客さまのビジネスの両方に精通し、かつ問題解決の筋道を示さないといけません。そのため人を育てるのには時間がかかります。私自身も、なんとか一人前になれたかなと思えるまでに3年はかかりました。今後はメンバーの底上げ、スキル向上にさらに力を入れ、あっと驚く新たな価値提供をメンバー全員でできるように推進していきたいです。

プライベート

食べ歩きでカレーのおいしいお店を探すことと、珍しいお酒を購入して人にお勧めすることが好きです。最近のお勧めはライチの香りがする芋焼酎。シャキシャキに凍らせて味わうと最高です。

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1日のスケジュール

08:50
在宅勤務で業務開始
メールチェック・TODOリストの作成。
09:00
お客さま提案資料作成、社内打合せ
12:00
昼食
自宅近くのスパイスカレーのお店へ。
13:00
オフィス出社
16:00
お客さま訪問
倉庫視察・商談。
18:00
直帰