未来価値創造企業
H.Yamashita

仕事インタビュー

ヤマトグループが獲得してきた成果を、
商材に変えて顧客企業に提供する。

H.Yamashita

2008年入社

地域統括営業本部 北関東営業所

職種:営業

培ってきたビジネスのノウハウが様々なITサービスとなって、
お客様の課題解決を促進していく。

私が配属する地域統括営業本部は、ヤマトシステム開発がITサービスのラインナップとして持つすべてのソリューションを、お客様に提供していく外販活動を行なっています。例えばEC関連の様々なサービスを支援するe-通販ソリューションや、課金・決済環境を簡単に導入できるカードソリューション、情報システム運用をサポートするITオペレーティングソリューションなどのパッケージを、お客様の必要・要望に応じて提案し、場合によっては各サービスを組み合わせたり、ゼロから開発したりすることも可能です。いずれのソリューションも、ヤマトグループ各社による、自らの事業の発展のために切り拓いてきた技術やノウハウを結実したものがベースです。また、その実現に際しては、当社がIT面の開発担当として深く関わっています。営業には、グループ内に蓄積された「高い価値」を、商材の形に変えて外販していくことが期待されているのです。

H.Yamashita

お客様によって提案内容をチューニングしていくことで、
着実に成果を引き出す個別最適化を実現する。

私は現在、北関東営業所にて志木や朝霞、新座など埼玉県南部エリアのお客様を担当しています。エリアによってお客様の顔ぶれには個性が出ますが、私の担当エリアで比較的多いお客様は、物流業やメーカーの物流部門です。そのため、物流管理システムや出荷支援システム、荷物のトレーサビリティ(追跡)システムなどを提案するケースが目立ちます。

扱っているのは、導入がしやすいように高度にパッケージ化され、実績も豊富なソリューションばかりですが、お客様にそのままお渡しするような安直な販売はしません。求められたのが同じ倉庫業務の支援システムだったとしても、1日に扱う商品の規模や種類によって最適な提案内容が異なるからです。例えば、常時大量出荷している規模の大きな倉庫ならば、ライン上に設備を設け、スキャナーで自動検品するプランを提案しますが、規模の小さな倉庫ではハンディターミナルを用いて作業員が検品するプランの提案も検討します。

H.Yamashita

多彩なサービスを複合的に展開していくために、
営業はコントロールタワーの役目を務める。

このように、成功に導くITソリューションは、お客様によって異なります。私たちが最初に用意するのはあくまでも基本パッケージであり、お客様のビジネスに最適化したシステムを適用していくことが、導入を成功させる要件となるのです。そこで営業は、コンサルティングを通してお客様が抱える課題を正確に把握し、お客様のご希望や実情に沿ったプランを組み立てていきます。また、多くの案件で、受注管理システムや物流管理システムやEC支援システムといった複数のソリューションパッケージを組み合わせることになります。その調整のために、営業は各ソリューションを扱っている事業部をコーディネートし、お客様と社内エンジニアの仲立ちをするコントロールタワーとなります。

スケールの大きな商談になり責任の大きさも痛感しますが、ソリューション導入の成果が目に見えて現れてお客様から感謝される、この醍醐味は他ではなかなか味わえないのではないでしょうか。

1日の流れ

8:40

出勤

8:50

メールチェックとその日のスケジュール確認

顧客からの問い合わせに順次返信。また、稼働中のシステムの運用上で、細々とした要望の一次受付となる、社内の技術側とのやりとりも多い。

9:20

訪問準備、移動

大宮のオフィスからは電車とバスで客先に向かう。郊外の広域エリアを担当している同僚の営業は社用車を使用することもある。

10:00

商談

物流改善やシステム開発など、コンサルティングの中で顧客と共有した課題の解決を図るプランを提案する。見積もりやスケジュールについて話し合うことも多い。

12:00

昼食

営業活動の間なので顧客の最寄駅付近で外食する。

13:00

移動

14:00

商談

1日あたりの訪問社数は1社から最大で4社。顧客の物流倉庫などの現地視察では、作業環境や導線の分析を行うために、滞在時間は長くなる。

16:00

帰社

顧客からの問い合わせ対応、アポイント調整、請求関係の事務処理などを優先順位をつけながらまとめて行う。

17:00

一日の業務の取りまとめ

商談内容の議事録作成、商談中に検討されたサービス仕様の確認、それに基づく提案書作成など。翌日以降の準備でもある。

19:30

退社